Tavalliset myyjät häviävät

Myyjä, jonka tavoite on saada tilaus toimitettua ajallaan ja oikein, sekä laskuttaa toimitetut tuotteet nopeasti, on häviämässä kilpailun. Siksi, että edellä mainittu toimintatapa on oletus ja ”normaali”. Siihen pystyy jokainen, tai ainakin pitäisi pystyä. Eikä se silti riitä vastaamaan asiakkaiden tarpeisiin. Jos myyjän tärkein tavoite on toimittaa ja laskuttaa, ei pitkäaikaisen asiakassuhteen rakentaminen ole mahdollista.

Parhaimmillaan asiakkaan ja toimittajan suhde on kuin eräänlainen aikuisiällä syntynyt kaveruus – sitä ei olla yhtä läheisiä kuin lapsuuden ystävien kanssa eikä välttämättä tunneta kaikkia yksityiselämän asioita. Mutta asioita tehdään yhdessä ja hyvässä hengessä. Ja se kestää vuosia tai parhaimmillaan vuosikymmeniä.

Me kutsumme tällaista suhdetta kumppanuudeksi.

Kumppanuudessa molempien tavoitteet ja tarpeet otetaan huomioon, ja toista osapuolta kunnioitetaan. Jos on aihetta valittaa, niin valitetaan. Mutta ei turhasta. Eikä kummankaan ole tarkoitus kyykyttää toista vaan löytää ratkaisut ongelmiin. Vain silloin molemmat voivat olla tyytyväisiä.

Asiakaskuunteluiden mukaan asiakkaille tärkeintä on toimittajan luotettavuus yhteistyökumppanina ja vastuunkanto tuotteista ja palveluista. Nämä ovat kumppanuuden peruspilarit. Asiantuntijuuden merkitys on myös kasvussa, sillä kaikkien aika on rajallista; oikea ratkaisu pitää löytää entistä nopeammin. Näihin vastatakseen toimittajan pitää olla aidosti kiinnostunut asiakkaansa tavoitteista ja haasteista, mutta myös ongelmista, jotka hidastavat tai estävät tavoitteiden saavuttamisen. Kun toimittaja tuntee asiakkaansa toimintaympäristön hyvin, voidaan asiantuntijoiden avulla löytää oikeat ratkaisut ja kehittää yhteistyötä syvemmäksi.

Pelkästään toimittamalla tuotteet ajallaan ja laskuttamalla nopeasti ei kumppanuutta rakenneta.

Johannes Turunen
johtaja, kotimaan myynti ja tuoteryhmät
SKS Automaatio Oy